Мне теперь предстоит заниматься не только delivery в рамках конкретных проектов и подготовкой предложений, но и business development-oм и пресейлом. Получается что я нахожусь между "продавцами" и "экспертизой", при этом какая именно экспертиза нужна в конкретных проектах будет определяться мной. Я же отвечаю за качество delivery. И при этом должен быть в "постоянной боевой готовности" для заказчиков и измеряюсь величиной revenue, которое делает AIS направление. Вот такой расклад.
В данный момент занимаюсь проработкой портфеля сервисов, которые будут оказываться нашим консалтингом в рамках направления AIS и подбором возможных партнеров.
AIS объединяет довольно широкий спектр областей, это выглядит в первом приближении так:
- Enterprise Architecture & IT Governance
- Business Processes reengineering and management
- Bus. Intelligence & Data management
- DocFlow & Content management
- App Dev & modernization (incl. ALM)
- Application Lifecycle Optimization (ALO)
Так что можно в комментариях оставлять ваши поздравления мне, в связи с моей новой ролью и должностью ...;-)
10 комментариев:
Поздравляю. И Сергею наилучшие пожелания.
Только что-то в блоге "С птичьего полета" не заметны следы эйфории по поводу upshift :)
Максим К. , Питер.
Спасибо за поздравления!
Учитывая тот факт, сколько работы навалилось на Сергея Орлика (а следовательно и на меня ;-)), то честно говоря ему сейчас не до блога.
Юрий искренне поздравляю!
Позвольте полюбопытствовать, т.к. самого волнуют проблемы схожего характера, хоть и в значительно меньшем масштабе:)
Конкретно вопрос к следующему:
"Получается что я нахожусь между "продавцами" и "экспертизой", при этом какая именно экспертиза нужна в конкретных проектах будет определяться мной. Я же отвечаю за качество delivery. И при этом должен быть в "постоянной боевой готовности" для заказчиков и измеряюсь величиной revenue, которое делает AIS направление. Вот такой расклад."
Правильно ли я понимаю, что после генерации лида, Вы, как эксперт, производите оценку проблем заказчика и формируете понимание того, что и как делается = какую пользу приносите, в виде той или иной работы, и после "продажи" уже подбираете компетенции для проекта и сам проект представляет собой формирование четкого видения и порядка выполнения проекта и всех условий? Или определение проблем = что и как делается, происходит всем коллективом компетенций, путем работы всей команды (с предварительно подобранными релевантными компетенциями)? Или это итеративный процесс и представляет собой "максимально возможно эффективный пресейл" и каждая итерация (объем затрат на проведение итерации) определяется экономической составляющей = вероятностью совершения продажи и к самой продаже уже приходите с четкими границами проекта, в частности финансовыми границами?
Или всегда индивидуально, или пока говорить об этом рано?:)
Спасибо!
С уважением Александр.
Во первых, сервисы, которые оказывает наш консалтинг (и над которыми я сейчас активно работаю), проектируются таким образом, чтобы каждый buiding block давал какое-то value заказчику. Например мы можем только писать ТЗ в сложном проекте ...
Второй момент, очевидно, что у пресейла есть свой бюджет и он в % соотношении от величины самого opportunity (и его вероятности), оценку величины которого, в свою очередь,дает сейл (и мы ее тоже оцениваем). Понимание необходимых компетенций делается параллельно пресейлу, а иногда и до него, если исходные данные это позволяют сделать. Риск их не найти не очень велик (в конце концов вытащим консультанта из-за бугра если нужно будет, но это косты ...). Так что финансовые ограничения тут играют свою определенную роль, учитывая что я меряюсь по revenue ;-) но есть ограничитель -- качество delivery. Так что тут важно искать баланс. Пресейловая нагрузка, практически целиком ложиться на LSC и только при явной необходимости можно привлекать конкретных консультантов. Но спросить совета у консультантов, никто не запрещает :-).
Да, закрутился, даже забыл поблагодарить за поздравление :-)
Итого, правильно ли я понимаю, что есть:
1. Нечто типа lead (opportunity) generation.
2. Далее начинается пресейз деятельность=окучивание и понимание специфики и объема возможного проекта, силами LSC и в объеме им же определяемом, который является generalist-ом по большому счету?
3. Формируются Vision&Scope проекта силами LSC, и если все ок,
4. то начинается проект, в котором основную роль играют другие специалисты=эксперты консультанты с соответствующими компетенциями.
5. Вот и какую далее роль играет LSC? кто несет ответственность за delivery, за субъективную удовлетворенность заказчика, консультанты=експерты? или LSC, что если неправильно был поставлен диагноз и в итоге работа сделана, но эффект от нее не такой большой если бы была проделана работа с таким же бюджетом в другом направлении компании заказчика? Кто и как контролирует процесс мониторинга=гарантии эффективности прилагаемых усилий, соответствия выполняемого наиболее актуальным потребностям? Ведь эксперты=консультанты не могут нести ответственность если фронт работ был согласован без них, или по ходу работы новая информация позволяет пересмотреть что-то в проекте? Также LSC не может нести ответственность за качество работы консультантов=экспертов; если конечно LSC не выполняет частично роль ПМ-а и не начальствует над консультантами в проекте. Т.е. что мне интересно так это понять кто ответственен за конечный результат=удовлетворенность клиента, и как организована деятельность, распределены обязанности и ответственность между вовлеченными в выполнение проекта.
Эх, если это конечно не коммерческая тайна:)
А, то нужно решить такую проблему по реорганизации, т.к. совсем нету системной и управляемой заботы о удовлетворенности клиента. Теория и модели=продумывание это хорошо, а вот услышать=понять, как организована деятельность у кого-то друго, тоже интересно и очень полезно:)
Гарантировано на выходе из пресейла будет предложение для заказчика в котором будет vision решения и его scope. Точность "оцифровки" такого предложения может быть разной -- зависит от проекта и серьезности намерений заказчика работать дальше. Т.е. может быть дан просто общее видение, общий список работ и примерная оценка стоимости. При этом мы не коммитимся на цену и сроки и скоуп. Но если требуется коммитмент -- то помимо нашей оценки совместной с сейлом оценки стоимости, скоупа и сроков (в т.ч. риск-бюджета) требуется пройти определенную процедуру внутреннего аssessment-а. В зависимости от величины бюджета он может быть локальным (Менеджер практики + проджект менеджер которого назначают на проект + LSC + экспертиза), на уровне CEE или EMEA, или на уровне WW. При этом для уровня выше локального нужно PM-у делать дополнительно кучу всяких расчетов по рискам, ресурсам и т.п. ....
Когда проект стартует, то LSC может выступать там как одни из консультантов\архитекторов, и\или осуществлять
общее QA проекта и архитектурный надзор. Удовлетворенность заказчика -- это задача PM-а и Solution Architecta (SA, а есть еще просто роль TC -- Technical Consultant, это тот кто делает какой-то специфический кусок, например железо или сеть под ПО) этого проекта. Если LSC выступает в роли SA, то это его задача. LSC отвечает за качество delivery.
Экспертиза может участвовать в пресейле, более того, если SA будет из экспертизы -- то я обязательно дам ему ознакомиться с материалами и возможно привлеку в выработке предложения (зависит от бюджета проекта). Или как минимум посоветуюсь с ним на тему того, сможет ли он такое отделиверить.
Если в ходе проекта проходят изменения, для этого есть своя формальная процедура их внесения.
А качество работы консультанта становиться быстро видно -- достаточно посмотреть на документы которые он написал. Да и я не стану привлекать неадекватных консультантов. Вот с партнерами -- сложнее ... но мы активно работаем, знакомимся и лично общаемся с людьми.
Спасибо, в принципе яснее:)
Еще вопрос:)
Весь этот процесс насколько формализован? насколько он гибок? гибкость - если она есть, чем достигается - формализацией=описанием как работаем, или исключительно культурой компании\отдела, устных договоренностей, и постоянного согласования действий?
Юра,
От души поздравляю и желаю в дальнейшем немного пошатнуть топов HP в Мск.
Саша, спасибо за поздравления :-)
Отправить комментарий